如何成为工业润滑油销售冠军？

 抓住时机 跟进新项目
　　经常听工业油业务代表说的一句话就是：工业油，做进去就是做进去了。这说明，在工业油的销售中，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并持续地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争伙伴的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会。工业油销售这种“品牌一旦确定就不轻易更换”的特点，也要求营销人员抓住时机，跟进新项目，将更多精力投向新建工业园区、新建企业和企业新上项目的跟踪与服务上，做好OEM项目的洽谈，从一开始参与竞争会起到事半功倍的效果。
       搞清楚客户最想要什么
　　客户最想获得的价值当然是工业油产品的质量和服务，这是产品销售的根本。工业油销售涉及到很多不同角色的人，如使用部门、采购部门、财务部门、技术部门以及高层管理者等，他们有着不同的性格特点和文化背景，发挥着各自不同的作用。在与这些部门建立广泛的统一战线的过程中，要了解每个部门的需求和价值及利益，有针对性的开展工作，某一个环节出差错可能导致满盘皆输的后果，任何企业的采购都可以从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行衡量。在工业油销售的拉锯战中，用户考虑的最多的是采购风险，价值是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠。只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题，
　　做工业油该找谁谈
　　工业油销售至少有两个群体需要我们说服：一是关心产品性能、质量的技术部门主管;二是关注投资效益的企业高级主管。因此从购买者的角度来为客户分析投资报酬率是十分有力的武器，对达成合作会大有帮助。与高层人员谈判的过程中，要突出经济效益分析。而基层采购人员对采购负有直接责任，最关心的是采购风险，关注的核心是产品质量和售后服务。在试用之前，品牌形象、企业形象、质量承诺、已经应用的大客户的反馈等是其最关心的方面。除了严重同质化的普油产品，靠降价促成交易只是一厢情愿的想法。在工业油销售过程中，不应该把客户当作买卖关系，而应该是伙伴关系，不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决财务、生产、销售上的难题，从而最大限度地满足终端消费用户的需求，实现双赢。
　　工业润滑油为什么需要技术营销
　　润滑油产品属于技术密集型产品，它涉及石油炼制、精细化工、摩擦学、机械工程学、物理化学、材料科学、实验科学等学科。是一种涉及多学科的技术密集型产品。特别是工业润滑油，一个没有经过培训的客户经理是很难深入做好推广工作的。在用户企业中，技术人员是用户购买决策的重要影响者。因此在工业油推销的时候，如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键，技术人员之间最有共同语言，企业的技术人员也应在必要的时刻深入市场一线，帮助客户解决问题。作为销售人员，必须了解工业润滑油销售的特点。
　　工业油的客户经理必须成为润滑工程师。为客户提供技术咨询，向顾客开展润滑油知识和设备用油技术咨询和解决方案;为客户提供开展润滑油知识和设备管理技术培训;做好售后服务，开展产品质量跟踪与监控。
　　润滑油市场营销过程中，“消费引导”的作用更重要、更突出，这是由工业产品的技术性与应用的狭窄性决定的，客户经理需要引导、教育客户购买产品。企业可通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助客户经理的地面推广，创造良好的谈判、沟通氛围，促进成交;帮助客户消除对技术型产品的认知壁垒，提高用户内部不同对象对产品的技术信任。
　　如果说技术营销是做好工业油销售的基础，那么团队营销是工业润滑油获得销售成功的重要保证。工业油销售需要高层参与攻关，组织由业务代表、技术人员、设备人员、客户服务人员、企业高级主管在内的专业顾问团队，既有分工，又有合作，有针对性地与相关人员接触、沟通，共同发现问题并解决问题。这是工业润滑油的需求、购买决策的复杂模型所决定的。一个典型企业，工业润滑油的购买决策涉及企业的设备安全和生产的稳定，涉及企业多个部门和领导;要想拿下订单，没有企业领导的高层公关是不可能的。